Το μάρκετινγκ και η ψυχολογία συνδέονται με έναν περίπλοκο δεσμό ο οποίο μάλιστα διαμορφώνει την επιτυχία των επιχειρήσεων παγκοσμίως. Ένα βασικό μέρος του να είσαι ένας σπουδαίος marketer είναι να καταλαβαίνεις πώς (και γιατί) οι άνθρωποι σκέφτονται και ενεργούν με τον τρόπο που σκέφτονται και ενεργούν. Για παράδειγμα, είναι πολύ πιο δύσκολο να δημιουργήσεις ελκυστικό περιεχόμενο μάρκετινγκ, αν δεν ξέρεις για ποιον λόγο θα ήταν ελκυστικό για το κοινό σου εξ αρχής. Η κατανόηση των αρχών της ψυχολογίας δίνει τη δυνατότητα στους marketers να σχεδιάσουν τέτοιου είδους καμπάνιες που θα έχουν μεγάλη απήχηση στο κοινό-στόχο τους. Ταυτόχρονα, οι στρατηγικές μάρκετινγκ έχουν την ικανότητα να επιδράσουν στις συμπεριφορές των καταναλωτών και να σχηματίσουν παράλληλα τις αντίστοιχες ψυχολογικές διεργασίες. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε τη σχέση μεταξύ μάρκετινγκ και ψυχολογίας, αναδεικνύοντας τον τρόπο με τον οποίο η ψυχολογία βοηθάει τους marketers στις προσπάθειές τους. Επιπλέον, θα εμβαθύνουμε σε μερικές από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες αρχές της ψυχολογίας του μάρκετινγκ που μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά τη λήψη αποφάσεων από τους καταναλωτές και να βοηθήσουν τους διαφημιστές να επιτύχουν τους στόχους τους.
Περιεχόμενα
Τι είναι η ψυχολογία του μάρκετινγκ;
Η ψυχολογία του μάρκετινγκ έχει οριστεί ως “η ενσωμάτωση μιας σειράς ψυχολογικών αρχών στο περιεχόμενο, το μάρκετινγκ και τη στρατηγική πωλήσεων”. Αν μάλιστα επεκταθούμε περαιτέρω, μπορεί κανείς να θεωρήσει την ψυχολογία του μάρκετινγκ ως έναν τρόπο αναζήτησης μοτίβων στους ανθρώπους και ως ενός είδους εκτίμησης του κατά πόσο αυτά σχετίζονται με τις αγοραστικές τους αποφάσεις.
Κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς μέσω της ψυχολογίας.
Οι πληροφορίες της ψυχολογικής ανάλυσης μπορούν να σου προσφέρουν μια βαθιά κατανόηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών, επιτρέποντάς σου να δημιουργήσεις αποδοτικές στρατηγικές προώθησης. Ακολουθούν ορισμένοι βασικοί τομείς στους οποίους η ψυχολογία διαμορφώνει τη συμπεριφορά των καταναλωτών:
- Αντίληψη και προσοχή: Η έννοια της αντίληψης παίζει καθοριστικό ρόλο στην επιτυχία του μάρκετινγκ. Οι καταναλωτές βομβαρδίζονται με έναν συντριπτικό αριθμό μηνυμάτων μάρκετινγκ καθημερινά. Με την κατανόηση του τρόπου με τον οποίο τα άτομα αντιλαμβάνονται και επεξεργάζονται τις πληροφορίες, μπορείς να σχεδιάσεις ελκυστικές διαφημίσεις, να βελτιστοποιήσεις τη μορφή του ιστότοπου σου καθώς και να δημιουργήσεις ενδιαφέρον περιεχόμενο με σκοπό να τραβήξεις την προσοχή του κοινού-στόχου σου και να δημιουργήσεις ενδιαφέρον.
- Συναισθηματική ελκυστικότητα: Τα συναισθήματα επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό τη λήψη αποφάσεων των καταναλωτών.
Μπορείς λοιπόν εκμεταλλευόμενος τις ψυχολογικές αρχές να προκαλέσεις συναισθήματα τα οποία έχουν απήχηση στο κοινό-στόχο σου, ώστε να δημιουργήσεις αφοσίωση στη μάρκα και να καθοδηγήσεις προς την αγορά των προϊόντων σου. Είτε πρόκειται για τη νοσταλγία, την ευτυχία ή τον φόβο, η πρόκληση των σωστών συναισθημάτων μπορεί να κάνει τις εκστρατείες μάρκετινγκ πιο αποτελεσματικές και εντυπωσιακές.
- Κίνητρα και ανάγκες: Οι ψυχολόγοι εξετάζουν εδώ και καιρό την ανθρώπινη επιθυμία για ικανοποίηση και εκπλήρωση. Εντοπίζοντας και αντιμετωπίζοντας τις ανάγκες των καταναλωτών, μπορείς και εσύ να τοποθετήσεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου ως λύσεις που ικανοποιούν όλες τις επιθυμίες του κοινού-στόχου σου.
Αξιοποίηση της δύναμης της πειθούς
Η ψυχολογία μπορεί να σου παρέχει πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με τις τεχνικές πειθούς που επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών. Χρησιμοποιώντας αυτές τις αρχές, θα είσαι σε θέση και εσύ να βελτιστοποιήσεις τις στρατηγικές σου και να αυξήσεις τις πιθανότητες της επιτυχίας τους. Ακολουθούν μερικές από τις πιο συνηθισμένες αρχές που χρησιμοποιούνται στην ψυχολογία του μάρκετινγκ:
- Κοινωνική απόδειξη (Social proof)
Πρόκειται για μία έννοια πολύ σημαντική η οποία δεν μπορεί να παραληφθεί από αυτή τη λίστα. Αν δεν είσαι ενήμερος για αυτήν, η κοινωνική απόδειξη είναι η θεωρία ότι οι άνθρωποι τείνουν να υιοθετούν τις πεποιθήσεις ή τις ενέργειες μιας ομάδας ανθρώπων που συμπαθούν ή εμπιστεύονται. Πώς μπορείς εσύ να εκμεταλλευτείς αυτήν τη δυνατότητα; Προβάλλοντας αξιολογήσεις και κριτικές υπαρχόντων χρηστών στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης σου, προκειμένου να επηρεάσεις τη γνώμη του κοινού-στόχου σου και να χτίσεις μαζί του σχέσεις εμπιστοσύνης όσον αφορά το brand σου.
- Σπανιότητα (Scarcity)
Το μάρκετινγκ σπανιότητας είναι μια τεχνική μάρκετινγκ η οποία βασίζεται στην αρχή ότι οι άνθρωποι θέλουν αυτό που είναι δύσκολο να αποκτήσουν. Αυτή η αρχή της ψυχολογίας , βασίζεται στον απλό τύπο της προσφοράς και της ζήτησης: Όσο πιο σπάνια είναι η ευκαιρία, το περιεχόμενο ή το προϊόν, τόσο πιο πολύτιμο είναι. Δίνοντας έμφαση στις περιορισμένες ποσότητες ή στις προσφορές με χρονικό περιορισμό, μπορείς να δημιουργήσεις μια αίσθηση βιασύνης και να ωθήσεις τους καταναλωτές να προβούν σε μια αγορά. Ποιες είναι όμως οι σωστές τακτικές για να ενσωματώσεις και εσύ τη θεωρία της ψυχολογίας του μάρκετινγκ για να αυξήσεις τις μετατροπές και τις πωλήσεις;
– Προσφορές περιορισμένου χρόνου: Δημιούργησε καμπάνιες που καθορίζουν την ημερομηνία και την ώρα λήξης.
– Περιορισμένα είδη σε απόθεμα: Προσδιόρισε πόσα είδη έχουν απομείνει για να κάνεις τους πελάτες να δράσουν γρήγορα.
– Χρονοδιακόπτες αντίστροφης μέτρησης: Πρόσθεσε χρονοδιακόπτες στις καμπάνιες σου με απώτερο σκοπό να υπενθυμίζεις στους συνδρομητές/επισκέπτες το χρονικό πλαίσιο της εκάστοτε προσφοράς.
- Αμοιβαιότητα (Reciprocity)
H έννοια της “αμοιβαιότητας” είναι απλή – αν κάποιος κάνει κάτι για εσένα, φυσικά θα θέλεις να κάνεις κάτι γι’ αυτόν. Αυτή η θεωρία μπορεί επίσης να εφαρμοστεί στον τομέα του μάρκετινγκ με πολλούς τρόπους. Η κύρια ουσία είναι ότι αν θέλεις οι καταναλωτές να κάνουν κάτι για εσένα, είτε πρόκειται για conversion είτε για αγορά, θα πρέπει πρώτα να κάνεις εσύ κάτι γι’ αυτούς. Ας δούμε ποιες τακτικές μπορείς να δοκιμάσεις για να επωφεληθούν και οι δύο πλευρές:
– Lead magnets: Δημιούργησε και μοιράσου δωρεάν αναρτήσεις στο ιστολόγιο σου,podcast, ή ακόμα και ένα αποκλειστικό ηλεκτρονικό βιβλίο .
– Δωρεάν δείγματα προϊόντων: Πρόσφερε στους καταναλωτές μίνι εκδόσεις των προϊόντων σου.
– Συμβουλές/Δημοσιεύσεις: Παρουσίασε τις υπηρεσίες σου σε υποψήφιους πελάτες μέσω των κοινωνικών δικτύων σου.
– Εκπτώσεις/προσφορές: Δώσε εκπτώσεις σε χρήστες που είναι πολύ πιθανό να μετατραπούν σε πελάτες.
Γενικά, όσο πιο γενναιόδωρος είσαι με τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες, τόσο πιο πιστοί θα είναι και αυτοί.
- Aγκύρωση (anchoring)
Πιθανώς έχεις ακούσει ότι η πρώτη εντύπωση έχει σημασία. Το φαινόμενο της αγκύρωσης είναι η αρχή ότι οι άνθρωποι τείνουν να προσκολλώνται ασυνείδητα στο πρώτο γεγονός που ακούνε, βασίζοντας την απόφαση τους σε αυτό το γεγονός-είτε είναι ακριβές είτε όχι-. Ως marketer μπορείς να χρησιμοποιήσεις την αρχή αυτή τοποθετώντας στρατηγικά ένα προϊόν υψηλότερης τιμής δίπλα στο προϊόν-στόχο σου έτσι ώστε να το κάνεις να φαίνεται πιο προσιτό ή πιο πολύτιμο.
- Ψυχολογία των χρωμάτων
Η ψυχολογία των χρωμάτων στο μάρκετινγκ ασχολείται με τον τρόπο με τον οποίο τα χρώματα επηρεάζουν τη συμπεριφορά των καταναλωτών και την αντίληψή τους για ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια μάρκα. Τα χρώματα μπορούν να προκαλέσουν συναισθήματα, να επηρεάσουν τη διάθεση και να δημιουργήσουν συνδέσεις με την ταυτότητα ενός προϊόντος ή μιας εταιρείας. Ακόμη και ο μικρότερος χρωματικός αλλαγές μπορεί να έχει σημαντικές επιπτώσεις στην αντίληψη των καταναλωτών και στην απόφασή τους να αγοράσουν ένα προϊόν.
Οι παρακάτω είναι ορισμένοι βασικοί τρόποι με τους οποίους τα χρώματα επηρεάζουν το μάρκετινγκ:
- Αντίληψη της μάρκας: Τα χρώματα συμβάλλουν στη δημιουργία της ταυτότητας της μάρκας και στην αναγνώριση της από τους καταναλωτές.
- Αναίσθητη επίδραση: Τα χρώματα μπορούν να προκαλέσουν συγκεκριμένα συναισθήματα και επιδράσεις στην ανθρώπινη ψυχολογία. Για παράδειγμα, το κόκκινο μπορεί να προκαλέσει εντάσεις και δραστηριότητα, ενώ το μπλε μπορεί να προκαλέσει ηρεμία και εμπιστοσύνη.
- Προβολή του προϊόντος: Οι επιλογές χρωμάτων στη συσκευασία και την παρουσίαση των προϊόντων μπορούν να επηρεάσουν την προσοχή των καταναλωτών και να τα καθιστούν πιο ελκυστικά. Για παράδειγμα, ζωντανά και έντονα χρώματα μπορούν να προκαλέσουν περιέργεια και ενδιαφέρον, ενώ παστέλ χρώματα μπορούν να δημιουργήσουν αίσθηση λεπτότητας και κομψότητας.
- Προσαρμογή στον πολιτισμικό παράγοντα: Οι προτιμήσεις χρωμάτων μπορεί να διαφέρουν ανάμεσα σε διάφορες κουλτούρες και πληθυσμούς. Καταναλωτές από διάφορα μέρη του κόσμου μπορεί να έχουν διαφορετικές συναισθηματικές αντιδράσεις και συνδέσεις με τα χρώματα.
Δεοντολογικά ζητήματα
Ενώ η χρήση της ψυχολογίας στο μάρκετινγκ μπορεί να είναι εξαιρετικά αποτελεσματική, είναι σημαντικό για τους να δίνεται προτεραιότητα στις ηθικές εκτιμήσεις. Οι αρχές που συζητήθηκαν παραπάνω θα πρέπει να χρησιμοποιούνται με υπευθυνότητα και με γνώμονα το συμφέρον του καταναλωτή. Η χειραγώγηση ή η εκμετάλλευση των ευάλωτων σε θέματα ψυχολογίας στοιχείων, θα πρέπει να αποφεύγεται αυστηρά. Εφαρμόζοντας ηθικές πρακτικές μάρκετινγκ, μπορείς να αναπτύξεις εμπιστοσύνη και να δημιουργήσεις μακροχρόνιες σχέσεις με το κοινό-στόχο σου.
Συμπέρασμα
Η ψυχολογία και το μάρκετινγκ μοιράζονται μια βαθιά σχέση. Αξιοποιώντας τις ψυχολογικές γνώσεις, είσαι σε θέση ως διαφημιστής να κατανοήσεις τη συμπεριφορά των καταναλωτών, να προσαρμόσεις τις εκάστοτε στρατηγικές σου ώστε να καλύψεις τις ανάγκες των καταναλωτών και να βελτιστοποιήσεις τις τεχνικές πειθούς σου. Καθώς το τοπίο του μάρκετινγκ συνεχίζει να εξελίσσεται, αν και εσύ αξιοποιήσεις ηθικά την ψυχολογία, μπορείς να δημιουργήσεις ουσιαστικές συνδέσεις με το κοινό-στόχο σου να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, και να αποκτήσεις μακροχρόνια αφοσίωση στο εμπορικό σήμα. Η κατανόηση της
Social Media Management, Event Planning και Mentoring είναι μόνο λίγα από αυτά που έχει αναλάβει η Ελένη στην skg.education! Ένα ακόμα αγαπημένο της κομμάτι, είναι να εκπαιδεύει την ομάδα αλλά και εσένα μέσα από χρήσιμα άρθρα στο blog!
